HubSpot vs Salesforce: comparativa completa i quin triar

HubSpot i Salesforce són els dos CRM que més es comparen quan una empresa es pren seriosament les vendes, però no resolen el problema de la mateixa manera. Salesforce és una plataforma enormement configurable que brilla en grans organitzacions amb equip tècnic propi; HubSpot reuneix màrqueting, vendes, servei i contingut sobre un únic CRM que s’implanta en setmanes i s’administra sense un departament dedicat. Per a la majoria d’empreses en creixement, HubSpot és l’opció més rendible i la que els equips adopten millor.

Som partner Diamond de HubSpot i hem fet migracions des de Salesforce, així que tenim un costat. Tot i això, també llegiràs en què és millor Salesforce.

Què és cada plataforma i per a qui està pensada

Salesforce va néixer com a CRM de vendes al núvol i ha crescut fins a convertir-se en un conjunt de núvols: Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud, núvols sectorials, Slack, Tableau, MuleSoft i Data 360 (abans Data Cloud), reforçada amb la compra d’Informatica. La seva capa d’IA es diu Agentforce. El client típic és l’empresa mitjana-gran o la corporació amb processos complexos, diversos països i un equip intern de sistemes.

HubSpot va néixer en el màrqueting i hi ha construït a sobre vendes, servei, contingut, dades i comerç sobre una base comuna: Smart CRM. Els seus productes són Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Data Hub (abans Operations Hub) i Revenue Hub (abans Commerce Hub), amb Breeze com a capa d’IA. El client típic és la pime o l’empresa mitjana que vol créixer sense multiplicar eines.

HubSpotSalesforce

ArquitecturaUna plataforma sobre un CRMDiversos núvols i productes

MàrquetingMarketing Hub natiuMarketing Cloud, producte a part

Posada en marxaSetmanesMesos en projectes mitjans

AdministracióEquip d’operacionsAdministrador certificat

PersonalitzacióObjectes, workflows i codiMolt profunda, amb Apex i Flow

IABreeze a tots els hubsAgentforce, segons edició

Corba d’aprenentatgeBaixaMitjana o alta

CRM i model de dades: quin és més flexible?

En flexibilitat pura, Salesforce no té rival. Objectes estàndard i personalitzats, tipus de registre, dissenys per perfil, regles de validació, jerarquia de rols, regles de compartició i conjunts de permisos permeten modelar gairebé qualsevol procés. Tot això, és clar, s’ha de dissenyar i mantenir.

HubSpot parteix d’un model més senzill i molt pràctic: contactes, empreses, negocis, tiquets, leads, productes, pressupostos i, a Enterprise, objectes personalitzats. Les associacions amb etiquetes (per exemple, decisor o signant en un negoci) i les propietats calculades cobreixen la majoria de casos sense codi. A més, el lead no és un objecte que es converteix i es duplica, sinó un contacte amb la seva etapa del cicle de vida, cosa que evita un dels mals de cap clàssics de Salesforce: leads i contactes duplicats per a la mateixa persona.

Vendes: pipeline, previsió i productivitat comercial

Sales Cloud és molt complet: gestió d’oportunitats, previsió, gestió de territoris, cadències de venda i, amb productes addicionals, configuració de preus i pressupostos complexos (CPQ, dins de Revenue Cloud). Per a equips de centenars de comercials amb territoris per capes, és difícil de superar.

Sales Hub cobreix el que necessita la gran majoria d’equips: diversos pipelines, seqüències de seguiment, reunions, plantilles, pressupostos, previsió, playbooks, espai de prospecció, gravació i anàlisi de trucades i safata d’entrada connectada amb Gmail o Outlook. El seu avantatge real és l’ús: els comercials treballen des d’una sola pantalla i registren l’activitat sense esforç, i un CRM que es fa servir sempre guanya un de més potent que s’omple a mitges.

Màrqueting: la diferència més gran

A Salesforce, el màrqueting seriós viu a Marketing Cloud, una família de productes (com Account Engagement, l’antic Pardot, per a B2B) amb la seva pròpia configuració, el seu propi model de dades i la seva pròpia administració. Les suites per a pimes inclouen email màrqueting bàsic, però així que el màrqueting creix apareix una altra peça per connectar.

A HubSpot, Marketing Hub treballa sobre el mateix registre que veu el comercial. Formularis, landing pages, emails, anuncis, xarxes socials, lead scoring, workflows de nodriment i atribució d’ingressos comparteixen dades amb vendes i servei. Això permet saber quines campanyes generen negoci i no només clics, i traspassar leads a vendes en el moment just.

1. 01Visita i formulari
2. 02Nodriment i lead scoring
3. 03Traspàs automàtic a vendes
4. 04Negoci guanyat
5. 05Ingrés atribuït a la campanya

Atenció al client: Service Cloud davant de Service Hub

Service Cloud és una referència en grans centres de contacte: enrutament omnicanal avançat, gestió de drets de servei, field service i una profunditat pensada per a milers d’agents.

Service Hub resol amb menys complexitat el que necessiten la majoria d’empreses: help desk amb tiquets, base de coneixement, portal de clients, enquestes de satisfacció, espai de customer success i un agent d’IA per a l’atenció. El que el diferencia és que suport, vendes i màrqueting veuen la mateixa fitxa: el comercial sap si hi ha una incidència oberta abans de trucar per renovar.

Automatització: Flow i Apex davant dels workflows

Flow és una eina potentíssima i Apex permet programar gairebé qualsevol lògica dins de Salesforce. El risc és el deute tècnic: orgs amb centenars de fluxos i triggers que només entén qui els va crear, i tres versions l’any que convé provar en un sandbox abans de cada actualització.

Els workflows de HubSpot són visuals, actuen sobre qualsevol objecte, admeten branques i retards i, en edicions superiors, accions de codi personalitzat i webhooks. Per a lògica més complexa hi ha funcions serverless i aplicacions privades. Ho hem comprovat en projectes reals: una SaaS fintech que va migrar des de Salesforce funciona avui amb una dotzena de microserveis connectats a HubSpot que calculen l’ARR, encadenen renovacions i alimenten el seu data warehouse.

Intel·ligència artificial: Agentforce davant de Breeze

Salesforce ha posat Agentforce al centre de la seva estratègia: agents que raonen sobre les dades del CRM i de Data 360 i actuen en vendes, servei o màrqueting. És una proposta ambiciosa per a organitzacions amb dades ben governades, i la disponibilitat depèn de l’edició i d’un consum per crèdits.

Breeze és la IA de HubSpot: un assistent present a tota la plataforma, agents per a tasques com l’atenció al client o la prospecció i funcions repartides pels hubs, amb consum de crèdits de HubSpot en les funcions avançades. El seu avantatge és estructural: treballa des del primer dia sobre màrqueting, vendes i servei unificats. Una IA rendeix segons les dades que llegeix, i a HubSpot no cal un projecte d’integració perquè vegi el client complet.

Informes i analítica

Els informes i dashboards de Salesforce són sòlids i, amb Tableau, l’analítica arriba molt lluny. Això sí, creuar dades de diversos núvols sol requerir modelatge previ.

A HubSpot, el creador d’informes combina objectes de màrqueting, vendes i servei sense integració intermèdia, i els dashboards de direcció mostren l’embut complet, de la primera visita a l’ingrés. Per a direcció, és la diferència entre tenir una xifra per departament i entendre tot el cicle comercial.

Integracions, API i ecosistema

AppExchange és el marketplace empresarial més gran del sector i MuleSoft aporta una capa d’integració de primer nivell.

HubSpot té un App Marketplace molt ampli, una API pública ben documentada, webhooks i UI Extensions per crear targetes i pantalles a mida dins del CRM. Les connexions habituals (facturació, ERP, e-commerce, telefonia, WhatsApp) ja existeixen o es construeixen ràpid; és la feina diària del nostre equip d’integracions HubSpot.

Quin és més fàcil d’utilitzar i d’adoptar?

Les valoracions d’usuaris a llocs com G2 solen puntuar HubSpot per sobre en facilitat d’ús i de configuració, i coincideix amb el que veiem als projectes. La interfície és comuna per a tots els equips i la formació es resol amb HubSpot Academy i sessions per rol.

Salesforce Lightning és potent, però l’experiència depèn molt de com estigui configurada cada org. Si està sobrecarregada de camps i dissenys, els comercials acaben fent servir Excel en paral·lel.

Implantació i cost total de propietat

No publiquem preus perquè canvien sovint. El model de Salesforce combina suites per a pimes (inclosa una versió gratuïta molt limitada, Starter i Pro) amb edicions superiors que reorganitza periòdicament: Enterprise i Unlimited han donat pas a Core, Advanced i Max. Es paga per usuari amb contracte anual, i s’hi solen sumar complements com IA, CPQ, emmagatzematge, sandboxes o Marketing Cloud, amb llicències pròpies. Consulta els preus oficials de Salesforce.

HubSpot ofereix eines gratuïtes i edicions Starter, Professional i Enterprise per hub o en paquet, amb seients per usuari i crèdits per a les funcions d’IA més avançades. Revisa els preus oficials de HubSpot. Per comparar de debò, suma a tres anys llicències, implantació, administració, desenvolupaments i eines externes: en pimes i empreses mitjanes, la partida d’administració i desenvolupament sol decantar la balança cap a HubSpot.

1. Setmanes 1-2Auditoria i requisits
2. Setmanes 3-4Arquitectura de dades
3. Setmanes 5-7Construcció i integracions
4. Setmana 8Formació i adopció

Suport, comunitat i partners

Salesforce té una comunitat gegantina, Trailhead per formar-se i una xarxa enorme d’administradors, desenvolupadors i consultores certificades. El suport prèmium està inclòs en algunes edicions i es contracta a part en d’altres.

HubSpot compta amb HubSpot Academy, una comunitat molt activa, suport inclòs segons l’edició i una xarxa de partners per nivells. A Vexco, partner Diamond amb una valoració de 4,9/5 al directori de HubSpot, consultors i desenvolupadors treballen en el mateix equip, així que la configuració i el codi no es reparteixen entre proveïdors.

Seguretat, RGPD i allotjament de dades a la UE

Les dues plataformes es prenen seriosament la seguretat. Salesforce ofereix Hyperforce EU Operating Zone per emmagatzemar i processar dades a la Unió Europea, i productes com Shield per a xifratge i auditoria avançats, molt valorats en banca o sector públic.

HubSpot permet allotjar el compte al seu centre de dades de Frankfurt, ofereix acord de tractament de dades, gestió del consentiment, eliminació de contactes, inici de sessió únic, permisos per equip i, a Enterprise, permisos per propietat i registres d’auditoria. Per a la majoria d’empreses europees, ofereix tot el que cal per complir el RGPD.

Taula comparativa HubSpot vs Salesforce

Quan pot tenir sentit Salesforce?

Hi ha escenaris en què Salesforce és l’elecció correcta:

• Grans organitzacions amb diverses unitats de negoci, territoris per capes i processos molt diferents entre si.
• Sectors amb necessitats madures cobertes per núvols sectorials, com banca, assegurances, salut o sector públic.
• Configuració de preus i pressupostos extremadament complexa, amb milers de regles de producte.
• Empreses amb un equip intern de Salesforce ja format i una org sana que l’equip fa servir de gust.

En l’últim cas, canviar poques vegades compensa; pot tenir més sentit connectar HubSpot per al màrqueting amb la integració nativa. Si dubtes entre Salesforce i un altre gegant, també comparem HubSpot amb Microsoft Dynamics 365 i HubSpot amb SAP Sales Cloud.

Veredicte: per què HubSpot guanya per a la majoria d’empreses

1. Una sola plataforma. Màrqueting, vendes, servei i contingut comparteixen dades, informes i interfície sense connectors entre productes.
2. Adopció. Els equips el fan servir de debò, i la qualitat de la dada millora perquè registrar l’activitat costa poc.
3. Rapidesa. Una implantació raonable es mesura en setmanes, no en trimestres.
4. Cost total. Menys dependència d’administradors i desenvolupadors dedicats i menys eines afegides.
5. IA útil des del primer dia. Breeze treballa sobre dades ja unificades, sense un projecte previ d’integració.
6. Marge per créixer. Objectes personalitzats, codi, UI Extensions i una API oberta cobreixen processos complexos quan arriben.

Com migrar de Salesforce a HubSpot

Una migració ben feta comença per inventariar objectes, camps en ús, automatitzacions a Flow i Apex, integracions i usuaris. Després es defineix el mapatge: comptes a empreses, contactes i leads a contactes, oportunitats a negocis, casos a tiquets, i tasques, esdeveniments, notes i emails a activitats associades. Els tipus de registre solen convertir-se en pipelines i les llistes de selecció, en propietats desplegables amb valors revisats.

HubSpot ofereix Smart Transfer per moure objectes estàndard des de Salesforce, però no transfereix objectes personalitzats, que es creen a HubSpot i es carreguen per API. Desa sempre l’ID de Salesforce en una propietat per traçar cada registre i reconstruir associacions.

Abans

• Sales Cloud i Marketing Cloud per separat
• Fluxos i triggers sense documentar
• Administrador imprescindible

Després

• Un CRM per a màrqueting, vendes i servei
• Workflows visuals documentats
• Operacions gestiona el dia a dia

Els errors típics: migrar camps que ningú no fa servir, oblidar els rols de contacte a les oportunitats (que passen a associacions amb etiquetes), barrejar monedes sense configurar la multimoneda, perdre propietaris inactius i no netejar duplicats abans de carregar. És el tipus de projecte que cobreixen les nostres migracions de CRM, amb assaig previ, tall planificat i formació per rols.

• Comparativa
• Migració de CRM
• Salesforce