HubSpot vs SAP Sales Cloud: confronto e quale scegliere

Se la tua azienda usa SAP come ERP, SAP Sales Cloud sembra la scelta ovvia per il CRM. Ma l’integrazione con l’ERP è solo una parte del problema: devi anche generare domanda, far registrare l’attività ai commerciali e far vedere lo stesso cliente all’assistenza. Per la maggior parte delle aziende in crescita, HubSpot collegato a SAP garantisce più adozione, marketing nativo e un costo totale più basso rispetto a un CRM nativo SAP.

Siamo partner Diamond di HubSpot, quindi non siamo neutrali. Detto questo, SAP Sales Cloud ha punti di forza chiari e li vedrai in questo confronto.

Che cosa sono SAP Sales Cloud e HubSpot

SAP Sales Cloud è il CRM di vendita di SAP, parte del portafoglio customer experience (SAP CX) insieme a SAP Service Cloud, SAP Commerce Cloud, SAP Emarsys per il marketing, SAP CPQ e le soluzioni per i dati dei clienti. Esiste in due generazioni: la versione 1, evoluzione di SAP Cloud for Customer, e la versione 2, riscritta come applicazione nativa cloud. Il cliente tipico è l’azienda medio-grande, spesso manifatturiera, distributiva o di servizi pubblici, che lavora già con S/4HANA.

HubSpot è una piattaforma clienti costruita su un unico CRM, Smart CRM, con Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Data Hub e Revenue Hub, e Breeze come livello di IA. Il cliente tipico è la PMI o l’azienda di medie dimensioni che vuole unire marketing, vendite e assistenza in uno strumento che il team adotti in fretta, e che spesso mantiene il proprio ERP (SAP compreso) per la parte amministrativa e logistica.

HubSpotSAP Sales Cloud

ApproccioMarketing, vendite e assistenza insiemeVendite B2B legate all’ERP SAP

Integrazione con ERP SAPCon connettori o su misuraNativa con S/4HANA

MarketingMarketing Hub nativoEmarsys, prodotto separato

AvvioSettimaneMesi, con partner SAP

Facilità d’usoAltaMedia, secondo configurazione

IABreeze in tutti gli hubJoule, con abbonamento separato

Modello di prezzoPubblico per edizioneSu richiesta

CRM e modello dati: business partner o Smart CRM

SAP Sales Cloud eredita la logica di SAP: account come business partner, organizzazioni commerciali, aree di vendita, gerarchie di account, territori e dati anagrafici spesso replicati dall’ERP. È un modello robusto per aziende con cataloghi ampi, più società e condizioni commerciali complesse.

Smart CRM è più diretto: contatti, aziende (con gerarchie tra capogruppo e controllate), trattative, ticket, lead, prodotti, preventivi e, in Enterprise, oggetti personalizzati, con etichette di associazione e proprietà calcolate. Non serve modellare le strutture organizzative dell’ERP per iniziare a vendere, e ciò che arriva da SAP (codice cliente, condizioni, saldo aperto) si può mostrare nella scheda tramite integrazione.

Vendite: SAP Sales Cloud o Sales Hub

SAP Sales Cloud copre gestione di account, lead e opportunità, visite commerciali, vendita guidata, preventivi e ordini con prezzi e disponibilità provenienti da S/4HANA. Per un commerciale sul campo che deve sapere se c’è merce e a che prezzo può vendere a un cliente specifico, questo collegamento diretto con l’ERP è l’argomento più forte.

Sales Hub offre pipeline visuali, sequenze, riunioni, modelli, preventivi con prodotti, previsioni, playbook, spazio di prospezione, analisi delle chiamate e app mobile. La differenza è l’uso quotidiano: si impara più in fretta, è più piacevole per il commerciale e si adatta senza consulenza. Con una buona integrazione, anche prezzi, ordini e fatture di SAP compaiono in HubSpot.

Marketing: Emarsys o Marketing Hub

Il marketing di SAP vive in SAP Emarsys, una piattaforma di engagement omnicanale molto orientata al B2C e all’e-commerce, con licenza, modello dati e integrazione con Sales Cloud propri. È potente per retail e beni di consumo, ma aggiunge un altro tassello all’architettura.

Marketing Hub lavora sullo stesso CRM di vendite e assistenza: moduli, landing page, email, annunci, social, SEO, lead scoring, workflow di nurturing e attribuzione dei ricavi. Per un’azienda B2B che vuole generare domanda e sapere quali campagne si trasformano in ordini, avere tutto in un unico database fa la differenza.

1. 01Lead dal sito
2. 02Nurturing e scoring in HubSpot
3. 03Trattativa e preventivo
4. 04Ordine e fattura in SAP
5. 05Stato di ritorno in HubSpot

Assistenza clienti: SAP Service Cloud o Service Hub

SAP Service Cloud è pensato per il post-vendita legato all’ERP: macchinari installati, contratti, garanzie, assistenza tecnica e, in settori come le utility, processi molto specifici. Se il tuo servizio dipende da quei dati SAP, è un vantaggio.

Service Hub copre help desk, ticket, knowledge base, portale clienti, sondaggi, spazio di customer success e un agente di IA per l’assistenza. Per la maggior parte delle aziende B2B è sufficiente e, condividendo il CRM con vendite e marketing, il commerciale vede i problemi aperti prima di proporre un rinnovo.

Automazione ed estensibilità

SAP Sales Cloud si adatta con regole, flussi di lavoro, campi ed estensioni nell’applicazione e, per esigenze più ampie, con applicazioni affiancate su SAP Business Technology Platform. È un approccio solido, ma ogni estensione richiede di solito profili con competenze SAP specifiche.

In HubSpot i workflow sono visuali, multioggetto, con rami, attese, webhook e, nelle edizioni superiori, codice personalizzato. Per logiche avanzate ci sono funzioni serverless, app private e UI Extensions. Buona parte di ciò che in SAP richiede un progetto, in HubSpot lo configura il team operations.

Intelligenza artificiale: Joule o Breeze

SAP integra Joule, il suo assistente di IA generativa, in Sales Cloud versione 2 per cercare informazioni e completare attività in linguaggio naturale, insieme a funzioni come la deal intelligence, che stima la probabilità di vincere ogni trattativa a partire dallo storico. Queste funzioni richiedono l’abbonamento base di Joule. La forza di SAP è che Joule arriva anche ad altri moduli dell’ERP.

Breeze, l’IA di HubSpot, comprende un assistente in tutta la piattaforma, agenti per assistenza clienti, prospezione o contenuti e funzioni in ogni hub, con crediti HubSpot per le capacità più avanzate. Il vantaggio è che lavora fin dal primo giorno su marketing, vendite e assistenza unificati, e un’IA vale quanto i dati completi che riesce a vedere.

Report e analisi

SAP offre analisi integrate in Sales Cloud e, per l’analisi aziendale, SAP Analytics Cloud e le sue soluzioni dati, molto potenti quando tutta l’azienda vive in SAP. Configurarle bene richiede specialisti.

HubSpot include report e dashboard che combinano marketing, vendite e assistenza senza integrazioni intermedie, con attribuzione dei ricavi e previsioni. Con la fatturazione SAP sincronizzata, la direzione vede nello stesso cruscotto il funnel commerciale e il fatturato reale.

Integrazioni, API ed ecosistema

L’integrazione tra SAP Sales Cloud e S/4HANA è nativa e documentata da SAP: clienti, prodotti, prezzi, preventivi e ordini passano dall’uno all’altro con contenuti preconfigurati. Fuori dal mondo SAP, l’ecosistema di app pronte all’uso è più ridotto.

HubSpot ha un App Marketplace molto ampio e un’API aperta. Con SAP non esiste un connettore ufficiale di HubSpot, quindi si usa un connettore di terze parti, una piattaforma di integrazione o un’integrazione su misura. In Vexco costruiamo sincronizzazioni bidirezionali senza duplicati, con tentativi ripetuti e idempotenza, cioè ciò che serve per un collegamento affidabile con un ERP. Lo trovi nel nostro servizio di integrazioni HubSpot.

• SAP S/4HANA
• SAP Business One
• Fatturazione

HubSpot

• E-commerce
• Telefonia
• Sito e moduli

Quale è più facile da usare e da adottare?

Le recensioni di SAP Sales Cloud su siti come G2 ne apprezzano integrazione e potenza, ma citano spesso una curva di apprendimento ripida, un avvio complesso e un’interfaccia meno moderna di altri CRM. HubSpot, al contrario, tende a distinguersi per facilità d’uso e di configurazione.

In pratica questo si traduce in adozione: un CRM che il commerciale apre volentieri accumula dati utili, mentre uno aperto per obbligo si compila all’ultimo momento il venerdì pomeriggio.

Implementazione e costo totale di proprietà

Non pubblichiamo prezzi perché cambiano e dipendono dalla trattativa. SAP Sales Cloud si acquista in abbonamento per utente, con prezzo su richiesta, blocchi di utenti e contratti a durata definita; Joule, Emarsys, CPQ o Service Cloud hanno licenze separate. Consulta la pagina prezzi ufficiale di SAP Sales Cloud. L’implementazione passa di solito da un partner SAP e richiede mesi.

HubSpot ha strumenti gratuiti ed edizioni Starter, Professional ed Enterprise per singolo hub o in bundle, con licenze per utente e crediti per le funzioni avanzate di IA. Verifica i prezzi ufficiali di HubSpot. Somma su tre anni licenze, implementazione, integrazione con l’ERP e manutenzione: anche includendo l’integrazione con SAP, HubSpot risulta di solito più conveniente per PMI e medie imprese.

Supporto, community e partner

SAP ha una rete globale di partner, SAP Learning e una community tecnica enorme, molto concentrata su profili di sistema.

HubSpot offre HubSpot Academy, una community molto attiva, supporto incluso secondo l’edizione e partner a livelli. In Vexco, partner Diamond con una valutazione di 4,9/5 nella directory di HubSpot, consulenti e sviluppatori lavorano nello stesso team, un aspetto decisivo quando il progetto include l’integrazione con un ERP.

Sicurezza, GDPR e dati ospitati nell’UE

SAP è un’azienda europea con data center nell’Unione Europea, un approccio molto serio alla conformità e offerte di cloud sovrano per i settori più esigenti. Verifica con SAP la regione di hosting prevista dal tuo contratto Sales Cloud.

HubSpot consente di ospitare l’account nel data center di Francoforte e offre accordo sul trattamento dei dati, gestione del consenso, cancellazione dei contatti, single sign-on, autenticazione a due fattori, autorizzazioni per team e, in Enterprise, autorizzazioni a livello di proprietà e log di audit. Per la maggior parte delle aziende europee, offre tutto il necessario per rispettare il GDPR.

Tabella di confronto HubSpot vs SAP Sales Cloud

Quando può avere senso SAP Sales Cloud?

• Sei una grande azienda su S/4HANA e i tuoi commerciali hanno bisogno di prezzi, disponibilità e ordini dell’ERP in tempo reale.
• La tua vendita è B2B complessa, con organizzazioni commerciali, società e condizioni gestite in SAP.
• Hai un team SAP interno o un partner di fiducia che gestisce già il tuo ERP.
• La strategia aziendale privilegia un’unica suite di un solo fornitore per tutto il business.

Se stai confrontando altri CRM enterprise, leggi anche HubSpot vs Salesforce e HubSpot vs Dynamics 365.

Verdetto: perché HubSpot vince per la maggior parte delle aziende

1. Marketing, vendite e assistenza in una piattaforma. Nessuna licenza o prodotto separato per generare domanda e seguire i clienti.
2. Adozione. I commerciali lo usano davvero, e questo rende affidabili i dati del CRM.
3. SAP resta dove serve. L’ERP gestisce ordini, fatture e magazzino; HubSpot la relazione con il cliente.
4. Velocità. Implementazione in settimane, anche con l’integrazione SAP pianificata per fasi.
5. Costo totale. Meno consulenza specialistica e meno prodotti aggiuntivi da mantenere.
6. Autonomia. Marketing e operations modificano workflow, report e campagne senza aprire un progetto ogni volta.

Come migrare da SAP Sales Cloud a HubSpot

Per prima cosa decidi che cosa resta in SAP e che cosa passa a HubSpot. Di solito account, contatti, lead, opportunità, attività e ticket migrano in HubSpot, mentre ordini, fatture, magazzino e anagrafiche prodotto restano nell’ERP e vengono sincronizzati. La mappatura tipica è account in aziende (con le loro gerarchie), contatti in contatti, opportunità in trattative con le rispettive fasi, e visite, chiamate e note in attività.

Smart Transfer non supporta SAP come origine, quindi i dati si estraggono via API o esportazione e si caricano in HubSpot con script che preservano associazioni e storico. Conserva l’ID del business partner SAP in una proprietà: sarà la chiave per la successiva integrazione con l’ERP.

Gli errori tipici: duplicare account presenti in più aree di vendita, perdere la gerarchia degli account, migrare prodotti che dovrebbero continuare ad arrivare dall’ERP e rimandare l’integrazione a dopo il cut-over. Pianifichiamo tutto insieme nelle nostre migrazioni CRM.

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